T2 B2P
Digital и партнерский
канал продаж
Департамента продаж малого и среднего бизнеса
Почему Т2 нужна отдельная структура digital-продаж?
Т2 сегодня — не просто мобильный оператор, а технологический партнёр для бизнеса: компания обрабатывает более 150 терабайт данных ежедневно, а абонентская база превышает 48,9 млн клиентов.

Ключевые тренды B2B-рынка:
  • Бизнес всё чаще выбирает стратегическое партнёрство вместо простой поставки услуг 
  • Цифровизация малого и среднего бизнеса формирует спрос на комплексные коммуникационные решения 
  • Т2 уходит от амплуа только мобильного оператора к технологическому партнёру
Текущий анализ ситуации
Продажи июня. Задачи были взяты с марта. ИНН
  • 51%
    777 ИНН
    Самопоиск
  • 15%
    229 ИНН
    Сайт
  • 12%
    183 ИНН
    Горячая линия 636
  • 10%
    146 ИНН
    Передачи от Telesale
  • 5%
    83 ИНН
    Интернет-магазин
  • 4%
    64 ИНН
    Мероприятия
  • 2%
    31 ИНН
    Партнеры и Колл-центры
Текущий анализ ситуации
Продажи июня. Задачи были взяты с марта. GI
  • 62%
    5269 GI
    Самопоиск
  • 15%
    1131 GI
    Сайт
  • 9%
    783 GI
    Мероприятия
  • 5%
    421 GI
    Передачи от Telesales
  • 5%
    404 GI
    Горячая линия 636
  • 4%
    376 GI
    Партнеры и Колл-центры
  • 2%
    129 GI
    Интернет-магазин
Почему объединяем и какая цель

Разрозненные каналы означают потерянные лиды и дублирование усилий. Объединение даёт синергию: партнёры приводят спрос, а digital его конвертирует — выстраивается единая воронка от контакта до сделки. Появляется единая точка входа для партнёров и клиентов, которую проще масштабировать, общий P&L и KPI делают экономику каналов прозрачной, а продуктовый портфель дополняется за счёт партнёрских решений.

Цель — выделить B2B-digital-продажи и партнёрское направление в самостоятельный отдел с собственными KPI, системой мотивации и технологической базой для масштабирования. Результат — единый центр роста B2B-продаж: от привлечения партнёра до конверсии в сделку.
Основные источники лидогенерации Digital канала
Которые уже работают или могут работать
Сайт
Основной источник лидогенерации
Горячая линия 636
Клиент обращается по общему телефону
Выделенная линия
Отдельная выделенная линия продаж B2B-клиентам
Интернет-магазин
Если клиент хочет купить сим-карту online
Приложение и ЛК
Новое приложение "Т2 для бизнеса" для потенциальных и действующих бизнес-клиентов
Лендинги
Форма обратной связи для конкретных online мероприятий
СМС и Email рассылки
Массовые рассылки по действующим и потенциальным клиентам
Боты в соц. сетях и мессенджерах
Интернет-магазин из любого мессенджера и дополнительных приложений
Чат на сайт
Удобный инструмент обратной связи на базе ИИ
Сайт
Основной источник лидогенерации
Горячая линия 636
Отдельная выделенная линия продаж B2B-клиентам
Выделеная линия
Основной источник лидогенерации
Интернет-магазин
Online покупка
Приложение и Личный кабинет
Т2 для Бизнеса
Лендинги
Под конкретные online и offline мероприятия
SMS и Email-рассылки
Массовые рассылки потенциальной и "отвалившейся" аудитории
Боты в соцсетях и мессенджерах
Основной источник лидогенерации
Чат на сайте
На базе ИИ с обратной связью
Основные сложности
Что мешает продавать больше?
  • Ответственность
    Нет четкой ответственности за Digital и партнерские канал и взаимодействие с маркетингом
  • Отчетность
    Отсутствие прозрачной отчетности (сквозной аналитики) по текущим продажам
  • Кадры
    Нет понимания, кто и кому подчиняется и кто и за что отвечает среди исполнителей
  • Экспертиза
    Отсутствие экспертизы на сложные продукты среди исполнителей
  • Бренд
    Плохая узнаваемость бренда B2B с низким охватом целевой аудитории
  • Источники
    Половины источников входящих заявок или отсутствует или работает некорректно
Что делать с этим?
Постепенно решаем
  • Отчетность
    Создаем отдельную роль для группы Inbound в CRM (INTS). Таким образом сможем отслеживать все задачи и созданные сделки. Параллельно создаем|дорабатываем отчет на FineBI "Inboud Leads"
  • Экспертиза
    Разрабатываем скрипты для отдела входа, обучаем с помощью пресейл-менеджеров группу Inbound более сложным продуктам, продажам Up-sale, разрабатываем Digital инструменты для ускоренной адаптаци
  • Кадры
    Даем ставку руководителя группы для ведущего сотрудника, превентивно предотвращая отток. Рассматриваем возможность открытия | переквалификации доп. группы в Ростове-на-Дону. Совместно с коллегами из поддержки разрабатываем новые процедуры по работе со входящими заявками. Пересматриваем текущую мотивацию
  • Бренд B2B
    Создаем ряд встреч с маркетингом и Digital по текущим активностям (какие продукты продвигаем, какая экспертиза нужна с нашей стороны) и предоставляем обратную связь. Совместно с коллегами дорабатываем текущие страницы и лендинги
  • Источники
    Долгая работа совместно со всевозможными отделами. Из текущих доработок предлагаю следующую очередность: Выделенная линия, SMS и Email рассылки, Боты в соцсетях и мессенджерах, приложение "Т2 для Бизнеса" и личный кабинет
Система мотивации
Для группы Inbound
  • 30%
    Новые клиенты
    В ИНН
  • 30%
    NEW VAS-услуги
    В шт.
  • 20%
    Общая выручка
    В ₽
  • 10%
    GI
    В шт.
Новый процесс
Digital
Потенциальный клиент оставляет заявку на сайте
Inbound Telesales
Клиент попадает на группу входа Telesales в CRM Прометей. Если лид некачественный, то задача закрывается статусом "Отмена". Если лид качественный задача закрывается "Завершено"
Подключение
Вне зависимости от потенциала и источника входа, клиента подключает Inbound Telesales или сотрудник SDC
Закрытие
Клиент подключен. Происходит Up-Sale
Верхнеуровневый расчет
Повысив конверсию из задачи в ИНН всего на 2%, мы сможем дать +846 ИНН. И сокращение CAC на -20%. Без учета повышения маркетинговых бюджетов. Только из-за эффективности отдела продаж
Старая струкура
41 667 заявок с сайта
3 362 ИНН
8,1% конверсия

49 955 398 ₽ бюджет
14 859 ₽ CAC
Новая структура
41 667 заявок с сайта
4208 ИНН
10,1% конверсия

49 955 398 ₽ бюджет
11 872 ₽ CAC
Карта мероприятий
Кто мы, откуда и куда идем
Анализ ситуации
Провести полный аудит текущего процесса
Номер для продаж
Подготовить выделенную линию для продаж рядом с 636
Аналитика
Создание системы сквозной отчетности
Экспертиза для TS
Создание скриптов продаж и повышение экспертизы по "сложным" продуктам
Переадресация заявок
Забрать у Umnico входящие заявки
Согласование акций
Согласовать с продуктом публичные акции, которые можно повесить на сайт
Ставка
Введение ставки РГ Inbound Telesales
Структура
Проектирование организационной структуры
Стандартизация процессов
Унифицировать и автоматизировать механизмы обработки заявок из всех источников (ПК, ДК, сегменты базы)
Источники
Настройка приоритетных источников трафика
Функционал
Расширение функционала SDC
Диджитализация
Создание ЗНИ на новые источники и доработки
Масштаб
Масштабировать успешную модель на все регионы и каналы
Предлагаемая сегментация
Основные типы партнеров
  • Массовые партнёры
    Бронзовый уровень
    Кто: колл-центры, а также offline и online мероприятия, которые готовы массово передавать лиды (с ограничениями по верификации)
    Механика: Лиды передаются через созданный лендинг и отрабатываются группой входа и/или регионом (в случае offline мероприятий)
    Вознаграждение: фикс за каждый лид от 300 до 3000 рублей для КЦ, от 0 до 1 млн за мероприятие. Возможен взаимный лидген
  • Агенты и рефералы
    Серебряный уровень
    Физические лица (преимущественно) с доступом к корпоративной аудитории, но без компетенций в телекоме (консалтинг, аудиторские фирмы, бизнес-ассоциации, отраслевые медиа).
    Механика: партнёр передаёт подтверждённый контакт или лид. T2 по группе входа самостоятельно ведёт сделку, подключает и обслуживает клиента.
    Вознаграждение: фикс за подтверждённый контакт (аналогично текущей модели для физлиц — 1500 ₽) либо процент от оплаченного счёта клиента на протяжении срока пользования. Для B2B целесообразно установить 12–20% от ежемесячного платежа с потолком выплат.
  • Дилеры
    Золотой уровень
    Кто: региональные IT-интеграторы, поставщики офисного оборудования, системные администраторы на аутсорсе, компании, обслуживающие СМБ.
    Механика: партнёр продаёт услуги T2 B2B (корпоративная сотовая связь, АТС, Таргет) и самостоятельно ведёт клиента на первом уровне.
    Вознаграждение: дилерская скидка + бонус за выполнение плана. T2 уже использует модель 55–75% от объёма трат абонента в течение 10 месяцев для розничных партнёров — для B2B логика может быть аналогичной, но с привязкой к корпоративному ARPU.
    Инструменты: deal registration (защита сделки), портал дилера, обучение.
  • Программные партнеры
    Платиновый уровень
    Кто: сервисы, готовые предоставлять свои продукты абонентам T2 B2B или корпоративным клиентам или предлагать аналогичные условия для совместного лидгена (пример, Т-Банк)
    Механика: интеграция в программу лояльности «Больше», в подписку MiXX или силами Sales Force. Для B2B — корпоративные скидки на сервисы-партнёры для сотрудников клиента.
    Вознаграждение: фикс за интеграцию + процент от активаций и/или обратный лидген
Бронзовый уровень. Мероприятия
Что нужно будет сделать и как
  • Критерии
    Определяем целевой профиль мероприятия. 1 раз в квартал составляем реестр планируемых мероприятий
  • Упаковка
    Разработать продуктовую упаковку для мероприятий. Бренд-бук, лендинги, SLA, точки контакта, офферы, инструменты
  • Бюджет
    Прописываем новую модель вознаграждения и/или обмена лидами
  • Процесс
    Выстраиваем операционный процесс. Что делаем до мероприятия, во время и после
  • Контроль
    Настраиваем СРМ и отчетность на Fine BI на регулярной основе
  • Оценка
    Оцениваем эффективность каждого мероприятия, определяем дальнейшие KPI
Серебряный уровень. Рефералы
Что нужно будет сделать и как
  • Отчетность
    Создание ручной отчетности оценки Consenta (ИНН, GI, Rev), окупаемость
  • Платформа
    Создание собственной платформы выплат рефералам через прослойку / через Т2
  • Мотивация
    Проведение регулярных внутренних мотиваций в регионах
  • Обучение
    Создание кратких digital-курсов для партнеров
  • Контроль
    За ФРОД-ом, 1-ой линии верификации и линии поддержки
  • Оценка
    Оцениваем эффективность каждого агента, предлагаем прогрессивную шкалу вознаграждения
Золотой уровень. Дилеры
Что нужно будет сделать и как
  • Профиль
    Определяем целевой профиль и критерии допуска
  • Продукты
    Подготавливаем готовые продуктовые пакеты и уникальные офферы
  • Обучение
    Создание полноценных вебинаров и справочников для партнеров
  • Вознаграждение
    Создание прозрачной системы мотивации с прогрессивной шкалой
  • Прозрачность
    См. п.2 - Серебряный уровень
  • Оценка
    Оцениваем эффективность каждого агента и выставляем план
Платиновый уровень. Программы
Что нужно будет сделать и как
  • Профиль
    Определяем целевой профиль и критерии допуска
  • Интеграция
    1. Витрина
    2. "Для своих"
    3. Взаимный лидген
  • Критерии
    Определяем целевые критерии запуска и сценарии развития
  • План
    Создание road-map совместного развития
  • Предложение
    Согласование уникальных условий сотрудничества
  • Обязательства
    Проработка индивидуальных договорных условий
Почему это сочетается с Digital?
Партнерское направление должно быть новым и современным
  • Бронзовый уровень
    Отработка входящих заявок с мероприятий будет на группе входа
  • Серебряный уровень
    Верификация лидов и начисление вознаграждений осуществляется SDC
  • Золотой уровень
    Аналогичная верификация лидов и подключение на группе входа
  • Платиновый уровень
    Любое подобное партнерство должно продвигаться совместно с Digital маркетингом
  • Кадры
    Понятная структура ответственности за партнеров и их лиды
  • Источники
    Личный кабинет партнера, онлайн-курсы и вебинары, продвижение - это все Digital
Как сейчас
Кто есть в ресурсе
  • Руководитель направления партнерки
    Вакансия
  • Менеджер партнерки
    Юля
  • Менеджер мероприятий
    Наташа
  • SDC
    Лера и Ника
Как будет
В теории и на практике
  • Руководитель направления партнерки и Digital
    Вакансия
  • Менеджер партнерки
    Будет отвечать за Бронзу и Платину
  • Менеджер партнерки
    Будет отвечать за Серебро и Золото
  • SDC и поддержка
    Лера и Ника. Ответы на вопросы, начисления
  • Группа входа
    Люди Оли. Отвечают за продажи
  • Специалист по привлечению партнеров
    1-2 человека с отдельными KPI. Привлекают новых партнеров категории "Золото"
  • Digital-мендежер
    Реализация технических решений, отчетности и автономности

Html code will be here

Оргструктура: Digital и партнерские продажи

Пунктирная линия - Функциональное управление
Административное управление у группы Телепродаж у Направления Дистанционных продаж
Директор по корпоративным продажам СМБ
Старший менеджер по организации мероприятий и стратегических партнерств
Организация B2B-мероприятий и вебинаров. Развитие стратегических C-level партнерств. Ко-маркетинг и совместные инициативы.
Менеджер по взаимодействию с ключевыми партнерами и развитию партнерских программ
Ведение портфеля и поиск ключевых партнеров. Разработка и актуализация партнерской программы, взаимодействие с продуктом.
Старший менеджер Digital продаж и инновационных решений
Управление продажами сайта и интернет-магазина B2P. Оптимизация воронки и UX/UI. Внедрение ИИ (чат-боты, рекомендации).
Руководитель Группы Телепродаж
Ст. специалист по сопровождению дистанционных продаж
Продажи интернет-магазина и верификация партнеров. Первичная консультация.
Специалист по корп. телепродажам
Продажи входящим лидам, консультация в чате на сайте и в приложении.
Спасибо за внимание
T2 B2B
Департамента продаж малого и среднего бизнеса