T2 B2P
Digital-канал продаж
Департамента продаж малого и среднего бизнеса
Почему Т2 нужна отдельная структура digital-продаж?
Т2 сегодня — это не просто мобильный оператор, а технологический партнёр для бизнеса. Компания обрабатывает более 150 терабайтов данных ежедневно, а абонентская база превышает 48,9 млн клиентов .

Ключевые тренды B2B-рынка:
  • Бизнес всё чаще выбирает стратегическое партнёрство вместо простой поставки услуг 
  • Цифровизация малого и среднего бизнеса формирует спрос на комплексные коммуникационные решения 
  • Т2 уходит от амплуа только мобильного оператора к технологическому партнёру 
Цель создания структуры: выделить B2B-digital-продажи в самостоятельное направление с собственными KPI, системой мотивации и технологической базой для масштабирования.
Текущий процесс
Digital
Потенциальный клиент оставляет заявку на сайте
Telesales
Клиент попадает на группу входа Telesales в CRM Прометей. Если лид некачественный, то задача закрывается статусом "Отмена". Если лид качественный задача закрывается "Завершено"
Маленький потенциал
Если потенциал маленький Telesales создает сделку, подключает клиента самостоятельно или отправляет в Монобренд
Sales Manager
Если потенциал клиента больше 5000 р. или от 4 сим-карт, Telesales создает сделку и клиент передается в регион на SM
Закрытие
Клиент подключен, далее передается в 4+
Текущий анализ ситуации
Продажи июня. Задачи были взяты с марта. ИНН
  • 51%
    777 ИНН
    Самопоиск
  • 15%
    229 ИНН
    Сайт
  • 12%
    183 ИНН
    Горячая линия 636
  • 10%
    146 ИНН
    Передачи от Telesale
  • 5%
    83 ИНН
    Интернет-магазин
  • 4%
    64 ИНН
    Мероприятия
  • 2%
    31 ИНН
    Партнеры и Колл-центры
Текущий анализ ситуации
Продажи июня. Задачи были взяты с марта. GI
  • 62%
    5269 GI
    Самопоиск
  • 15%
    1131 GI
    Сайт
  • 9%
    783 GI
    Мероприятия
  • 5%
    421 GI
    Передачи от Telesales
  • 5%
    404 GI
    Горячая линия 636
  • 4%
    376 GI
    Партнеры и Колл-центры
  • 2%
    129 GI
    Интернет-магазин
Основные источники лидогенерации Digital канала
Которые уже работают или могут работать
Сайт
Основной источник лидогенерации
Горячая линия 636
Клиент обращается по общему телефону
Выделенная линия
Отдельная выделенная линия продаж B2B-клиентам
Интернет-магазин
Если клиент хочет купить сим-карту online
Приложение и ЛК
Новое приложение "Т2 для бизнеса" для потенциальных и действующих бизнес-клиентов
Лендинги
Форма обратной связи для конкретных online мероприятий
СМС и Email рассылки
Массовые рассылки по действующим и потенциальным клиентам
Боты в соц. сетях и мессенджерах
Интернет-магазин из любого мессенджера и дополнительных приложений
Чат на сайт
Удобный инструмент обратной связи на базе ИИ
Сайт
Основной источник лидогенерации
Горячая линия 636
Отдельная выделенная линия продаж B2B-клиентам
Выделеная линия
Основной источник лидогенерации
Интернет-магазин
Online покупка
Приложение и Личный кабинет
Т2 для Бизнеса
Лендинги
Под конкретные online и offline мероприятия
SMS и Email-рассылки
Массовые рассылки потенциальной и "отвалившейся" аудитории
Боты в соцсетях и мессенджерах
Основной источник лидогенерации
Чат на сайте
На базе ИИ с обратной связью
Основные сложности
Что мешает продавать больше?
  • Ответственность
    Нет четкой ответственности за Digital-канал и взаимодействие с маркетингом
  • Отчетность
    Отсутствие прозрачной отчетности (сквозной аналитики) по текущим продажам
  • Кадры
    Нет понимания, кто и кому подчиняется и кто и за что отвечает среди исполнителей
  • Экспертиза
    Отсутствие экспертизы на сложные продукты среди исполнителей
  • Бренд
    Плохая узнаваемость бренда B2B с низким охватом целевой аудитории
  • Источники
    Половины источников входящих заявок или отсутствует или работает некорректно
Что делать с этим?
Постепенно решаем
  • Отчетность
    Создаем отдельную роль для группы Inbound в CRM (INTS). Таким образом сможем отслеживать все задачи и созданные сделки. Параллельно создаем|дорабатываем отчет на FineBI "Inboud Leads"
  • Экспертиза
    Разрабатываем скрипты для отдела входа, обучаем с помощью пресейл-менеджеров группу Inbound более сложным продуктам, продажам Up-sale, разрабатываем Digital инструменты для ускоренной адаптаци
  • Кадры
    Даем ставку руководителя группы для ведущего сотрудника, превентивно предотвращая отток. Рассматриваем возможность открытия | переквалификации доп. группы в Ростове-на-Дону. Совместно с коллегами из поддержки разрабатываем новые процедуры по работе со входящими заявками. Пересматриваем текущую мотивацию
  • Бренд B2B
    Создаем ряд встреч с маркетингом и Digital по текущим активностям (какие продукты продвигаем, какая экспертиза нужна с нашей стороны) и предоставляем обратную связь. Совместно с коллегами дорабатываем текущие страницы и лендинги
  • Источники
    Долгая работа совместно со всевозможными отделами. Из текущих доработок предлагаю следующую очередность: Выделенная линия, SMS и Email рассылки, Боты в соцсетях и мессенджерах, приложение "Т2 для Бизнеса" и личный кабинет
Система мотивации
Для группы Inbound
  • 30%
    Новые клиенты
    В ИНН
  • 30%
    NEW VAS-услуги
    В шт.
  • 20%
    Общая выручка
    В ₽
  • 10%
    GI
    В шт.
Новый процесс
Digital
Потенциальный клиент оставляет заявку на сайте
Inbound Telesales
Клиент попадает на группу входа Telesales в CRM Прометей. Если лид некачественный, то задача закрывается статусом "Отмена". Если лид качественный задача закрывается "Завершено"
Подключение
Вне зависимости от потенциала и источника входа, клиента подключает Inbound Telesales или сотрудник SDC
Закрытие
Клиент подключен. Происходит Up-Sale
Предлагаемая структура
Digital-канал продаж
Руководитель направления Digital продаж
Объединяет управление цифровыми каналами, командой и результатами. Этот человек отвечает за то, чтобы digital-каналы (сайт, приложение, чат-боты, рассылки) не просто генерировали трафик, а стабильно приносили выручку.
Менеджер изменений
Связующее звено между стратегией и её реальным воплощением. В контексте digital-продаж Т2 его главная задача — обеспечить, чтобы любые нововведения (новый тариф, обновление сайта, внедрение чат-бота) не просто были технически запущены, но и привели к реальному росту продаж
Менеджер управления
(Руководитель группы)
Операционный менеджер, который превращает стратегические задачи в ежедневные действия команды и несёт ответственность за результат своей группы. Именно эта роль критически важна для превращения вашей стратегии в реальные цифры продаж. В его подчинении группа Inbound Telesales
Inbound Telesales
Его главная задача — обрабатывать входящие лиды (заявки с сайта, звонки, обращения из мессенджеров), квалифицировать их и доводить до сделки. Это прямая противоположность "холодным" продажам: клиент уже проявил интерес, и задача менеджера — не искать, а грамотно "закрыть" этот интерес.
Верхнеуровневый расчет
Повысив конверсию из задачи в ИНН всего на 2%, мы сможем дать +846 ИНН. И сокращение CAC на -20%. Без учета повышения маркетинговых бюджетов. Только из-за эффективности отдела продаж
Старая струкура
41 667 заявок с сайта
3 362 ИНН
8,1% конверсия

49 955 398 ₽ бюджет
14 859 ₽ CAC
Новая структура
41 667 заявок с сайта
4208 ИНН
10,1% конверсия

49 955 398 ₽ бюджет
11 872 ₽ CAC
Карта мероприятий
Кто мы, откуда и куда идем
Анализ ситуации
Провести полный аудит текущего процесса
Номер для продаж
Подготовить выделенную линию для продаж рядом с 636
Аналитика
Создание системы сквозной отчетности
Экспертиза для TS
Создание скриптов продаж и повышение экспертизы по "сложным" продуктам
Переадресация заявок
Забрать у Umnico входящие заявки
Согласование акций
Согласовать с продуктом публичные акции, которые можно повесить на сайт
Ставка
Введение ставки РГ Inbound Telesales
Структура
Проектирование организационной структуры
Стандартизация процессов
Унифицировать и автоматизировать механизмы обработки заявок из всех источников (ПК, ДК, сегменты базы)
Источники
Настройка приоритетных источников трафика
Функционал
Расширение функционала SDC
Диджитализация
Создание ЗНИ на новые источники и доработки
Масштаб
Масштабировать успешную модель на все регионы и каналы
Спасибо за внимание
Digital-канал продаж в T2 B2B
Департамента продаж малого и среднего бизнеса